在保险行业的生态体系中，保险代理人不仅是产品与服务的传递者，更是行业信誉的守护者与风险防控的第一道关口。
2026年一季度，67家已披露数据的人身险公司交出的代理人“账本”显示，代理人规模已从2019年912万人的历史峰值降至约212.6万人。尽管“人海战术”退潮，个代渠道仍以约8000亿元保费、约45%的占比稳居寿险公司第一大销售渠道。同期产能却分化明显：有4家公司人均保费突破10万元，有10家公司低于1万元，首尾差距超过30倍。
同是卖保险，为何产能悬殊？有业内专家指出，这背后是队伍质量与产品结构的双重差异。在“报行合一”与个人营销体制改革深化的背景下，监管新政正推动代理人从“人海战术”向专业化、职业化顾问转型。
但当前代理人体系中，佣金导向、短期行为等历史顽疾仍未根除，且随着队伍精英化，“单个高产能代理人的风险敞口”正被放大。如何平衡销售效率与合规风控、短期激励与长期服务，成为各险企的共同考题。
人均产能分化：首尾差距超30倍
代理人人均保费是观察险企销售队伍产能效率的重要指标。行业统计显示，目前已有70家人身险公司发布2026年一季度偿付能力报告。在披露相关数据的67家公司中，代理人人均保费排名前五的分别是：友邦人寿（11.25万元）、瑞泰人寿（10.82万元）、北京人寿（10.71万元）、交银人寿（10.21万元）、中宏人寿（9.04万元）。
友邦人寿以11.25万元的人均保费居首。从渠道结构看，该公司一季度总签单保费359.28亿元，其中82.35%来源于代理人渠道，银保渠道占比不足10%。这意味着其高人均保费并非依赖银保渠道的大额存单替代型产品，而是源于代理人渠道的高品质长期业务。
整体来看，有近10家公司的人均保费在5万至10万元之间；有40余家公司的人均保费在1万至5万元之间；另有10家公司一季度的人均保费低于1万元，包括三峡人寿人均保费2900元，平安健康人均保费4350.79元，长生人寿人均保费7552元，光大永明人寿人均保费6480.17元，国富人寿人均保费6700元，爱心人寿人均保费6100元等。
对比看，五家已披露人均保费数据的上市寿险公司人均产能处于行业中上游。平安人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿的人均保费分别为4.45万元、4.28万元、3.91万元、3.72万元、3.64万元。
有业内人士分析指出，产能分化的原因是队伍质量与产品结构的双重差异。头部公司聚焦代理人精英化培育，同时借助分红险“保证收益+浮动分红”的结构，压降负债刚性成本、提升件均保费，而这一调整也契合监管“增强长期服务能力”的要求。
而产能改善也在转化为价值增长。2025年，中国人寿、中国平安、新华保险个代渠道新业务价值分别增长25.5%、10.4%、19.4%，均实现双位数增长。多家公司持续加大对代理人专业化培养的投入力度。例如平安人寿推出“高才计划”，定位“保险康养顾问”；太平人寿启动“骏程计划”，为新人提供为期一年的全周期培养；新华保险推出“XIN一代计划”等，推动队伍职业化转型。
值得注意的是，AI技术正在成为赋能代理人的新变量。一名保险销售人员坦言：“以前靠‘扫楼’碰运气，现在靠大数据精准筛选。”有业内专家表示，AI覆盖获客、触达、需求分析、转化全流程，实现行业“能力平权”，拉高整体展业水平。在此背景下，持续学习、深度沟通、客户共情等人文软实力，成为高素质代理人的核心竞争力。
代理人数量变迁：集中度持续提升
尽管代理人规模大幅收缩，但个代渠道仍是寿险公司第一大销售渠道。国家金融监督管理总局及中国保险行业协会发布的数据显示，2026年一季度，我国人身险公司保费收入1.78万亿元，同比增长7.3%。据行业研究机构统计，2026年一季度，个代渠道保费收入约为8000亿元，占人身险公司总保费的约45%。
规模收缩的同时，行业“清虚提质”成效显著。行业统计显示，截至2026年一季度末，67家人身险公司披露的营销员合计达212.6万人。对比2019年全行业912万人的历史高峰，少了近700万人，曾经的“人海战术”逐渐落幕。但行业已出现“止跌企稳”信号：五大上市险企个险代理人合计从2025年底的133.34万人增至2026年一季度末的137万人，环比增加近4万人。
回溯2025年全年，中国人寿和太保寿险已率先实现代理人净增长，分别较2024年末增加约5.8万人和0.5万人。平安人寿代理人规模自2023年以来基本稳定在30万人至35万人区间，波动幅度收窄。
队伍质量与市场集中度同步提升。《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，代理人中大专及以上学历占比达72.34%，较2024年提升5.5个百分点，精英化、高学历化趋势明显。
在已披露的数据中，2026年一季度，代理人数量排名前五的公司分别为中国人寿（64.48万人）、平安人寿（33.27万人）、泰康人寿（27.58万人）、太保寿险（19万人）、太平人寿（18.27万人），合计约162.6万人。若加上排名第六的新华人寿（12.9万人），6家公司合计约175.5万人，占已披露公司代理人总量的八成以上。
而同期部分中小险企代理人队伍收缩明显，三峡人寿、爱心人寿、海保人寿代理人分别仅99人、63人、14人。
东吴证券研报指出，个代渠道具备与客户互动不可替代、串联险企生态、与险企联系紧密三大优势，决定其不会消失，只会在转型中持续进化。
合规重塑：监管与企业双向发力
代理人渠道的转型不仅是产能竞赛，更是合规能力的考验。2025年以来，监管针对保险业延续“严监管”态势，“双罚制”成为常态，对个人（含代理人）的处罚力度显著加码。南都·湾财社记者根据公开数据不完全统计，2025年，监管针对保险业开出约2300张罚单，涉及保险公司及分支机构约1381家，责任人约2364人次，罚款总额累计约4.07亿元。
在对个人的处罚决定中，警告2268人次，罚款2239人次，处罚金额累计8376.35万元。取消任职资格共计21人次，禁止从事保险业共计119人次，其中49人被终身禁入保险行业。
从被罚事由来看，诈骗、合同诈骗、欺骗投保人作为严重侵犯消费者权益的行为，成为被处以顶格处罚的重点情形。
监管趋严的背后，是风险形态的迭代。有业内专家表示，当前部分保险公司在代理人管理、保费收取、客户回访等环节仍存在一些漏洞。过去“人海战术”时代的痛点是低产能、高脱落、自保件套利；如今“精英化”转型后，单个高产能代理人的风险敞口在持续放大。
深层次看，问题根源在于激励机制。北京大学博士后朱俊生分析，长期以来，寿险营销体系的核心激励围绕“首年保费”“短期产能”和阶段性排名展开，代理人收入高度依赖前端首佣，而非长期续期服务收益。这种机制下，做大单、冲规模成为获取高收入、高职级、更多资源的捷径，而长期服务的收益兑现周期长、感知弱。
对此，监管部门持续出手。2025年4月，国家金融监管总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确压实保险公司主体责任、提升代理人专业化水平、深化“报行合一”、建立佣金递延发放等机制，引导构建长期服务架构。
在政策引导下，头部保险公司积极响应，将监管要求转化为队伍建设举措，推动个代渠道从“销售驱动”向“客户经营驱动”转型。朱俊生表示，未来成熟的营销体系，应让代理人长期收入更多来源于业务品质、客户留存率及服务能力，而非单纯依赖前端销售规模。
从“人海扩张”到“效能重构”，保险代理人渠道的转型已进入深水区。产能分化的背后，是专业能力、产品结构与合规管理的综合较量；而监管新政的落地、科技的赋能，正推动代理人向专业化、职业化顾问转型。
采写：南都·湾财社记者 管玉慧
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